Die Anforderungen im B2B-Vertrieb steigen, doch viele mittelständische Zulieferbetriebe kämpfen damit, ihren Vertrieb effizient und effektiv zu organisieren mit begrenzten Kapazitäten. Beim dritten Teil der Workshop-Reihe SALES BOOST, organisiert vom Automotive-Netzwerk AuToS und der Betrieblichen Bildungsstätte Tuttlingen (BBT), wurde deutlich: Wer im Vertrieb erfolgreich bleiben will, muss Prozesse vereinfachen, digitale Werkzeuge gezielt einsetzen und intern für mehr Beweglichkeit sorgen.
Die Teilnehmenden hatten seit dem letzten Termin erste Erfahrungen mit Kalt Neukundenakquise gesammelt. Die Ergebnisse fielen unterschiedlich aus und eines wurde schnell klar: Entscheidend sind nicht punktuelle Vertriebsaktivitäten, sondern kontinuierliche und fokussierte Vertriebsarbeit. Und diese erfordert ein Zusammenspiel aus geeigneten Tools, flexiblen Prozessen und schnellen internen Abläufen.
Im Austausch wurden typische Hürden benannt, die den Vertrieb ins Stocken bringen: fehlende Unterstützung durch einen Vertriebsinnendienst, langwierige Angebotskalkulationen, Abstimmungsprobleme zwischen Abteilungen und eine geringe Bereitschaft, neue Ansätze zu testen. Hinzu kommt, dass vielen Unternehmen schlicht die Zeit fehlt, sich mit digitalen Tools und Strategien vertraut zu machen.
Gleichzeitig zeigte der Workshop, wie moderne Werkzeuge helfen können, diese Engpässe zu überwinden. Immer mehr Teilnehmende setzen inzwischen auf KI-gestützte Anwendungen wie ChatGPT zur Textoptimierung oder zur Vorbereitung von E-Mails. Auch Automatisierungslösungen wie Dripify oder LinkedIn Sales Navigator kommen zum Einsatz – besonders dort, wo kein Backoffice vorhanden ist.
Referent Hubert Wagner brachte es auf den Punkt:
„Ein Maler braucht Pinsel, Farbe und eine Leiter – ein moderner Vertriebler braucht LinkedIn, Sales Navigator und Automatisierungstools. Erst damit wird skalierbarer Vertrieb möglich.“
Automatisierte Workflows übernehmen Aufgaben wie Kontaktanfragen, Follow-ups und die Dokumentation von Interaktionen. So lassen sich mehrere Hundert potenzielle Neukunden gleichzeitig ansprechen – ohne zusätzlichen personellen Aufwand. Die Kosten für ein Basis-Setup liegen bei rund 200 Euro pro Monat. Im Vergleich zur manuellen Nachverfolgung oder zusätzlichen Vertriebsmitarbeitenden ergibt sich ein klarer Effizienzgewinn.
Die Teilnehmenden gingen mit einer klaren Agenda aus dem Workshop. Zunächst gilt es, interne Abläufe zu ordnen – etwa bei der Pflege von Kundendaten, der Rollenverteilung im Vertrieb und der Freigabe von Angeboten. Darauf aufbauend sollten die passenden Werkzeuge bereitgestellt werden: ein funktionierendes CRM-System, ein Recherchetool und Lösungen zur Automatisierung von Kampagnen.
Ebenso wichtig ist es, intern mehr Beweglichkeit zu schaffen – etwa durch kürzere Meetings, schnellere Entscheidungen und die Bereitschaft, neue Methoden im kleinen Rahmen zu testen. Ein Pilotprojekt kann helfen, erste Erfahrungen zu sammeln und die Strategie schrittweise weiterzuentwickeln.
Der Workshop hat gezeigt: Digitale Werkzeuge allein reichen nicht aus. Erst wenn Prozesse klar definiert sind und die Organisation bereit ist, neue Wege zu gehen, entsteht echter Fortschritt. Gerade für mittelständische Unternehmen mit begrenzten Ressourcen kann Automatisierung und gezielter KI-Einsatz ein entscheidender Hebel sein, um den Vertrieb effizienter und zukunftsfähiger aufzustellen.“
