AuToS-Workshop: Neue und versteckte Projekte bei Automotive-Bestandskunden

1-Tages-Workshop für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und New Business Development-Beauftragte von Autozulieferern, Investitionsgüterherstellern und Industrie-Dienstleistern

„Es gibt weniger Projekte“ wird bei vielen Autozulieferern beklagt. Doch das ist nicht die ganze Wahrheit. Tatsächlich haben massiven Umwälzungen in den Märkten zu einer Vielzahl an Veränderungen in der Automobilindustrie geführt. Der verzögerte Hochlauf bei den Elektro-Autos, die Welle neuer chinesischer Anbieter, die angepassten EU-Regularien und andere Gründe zwingen die europäischen Automobilhersteller zu einer Neu-Ausrichtung ihrer Modell-Portfolios.

Manche Modellvarianten bekommen keine Nachfolger. Auf der Seite der Elektro-Autos muss etwas „Gas rausgenommen“ werden, bei Modellen mit Verbrennungsmotoren doch wieder breiter gedacht werden. Und Hybrid-Varianten spielen eine neue Schlüsselrolle. Für diese ständigen Veränderungen der globalen Märkte und der individuellen Nachfrage braucht es vor allem eine größere Flexibilität bei der laufenden Anpassung des Angebots. Die Neu-Konzeption der Modell-Strukturen braucht Zeit, und nicht alles ist schon jetzt sichtbar. Einerseits bekommen viele Volumen-Modelle eine Laufzeit-Verlängerung. Andererseits erlauben die Baukästen mit vielen standardisierten Teilen eine schnellere Konstruktion und Umsetzung neuer Produkt-Ideen.

Für die Erschließung neuer Projekte bleibt für Zulieferer kaum noch etwas, wie es war. Wenn neue Modelle auch in Europa schneller auf den Markt kommen sollen, müssen die Zyklen fast aller Prozesse deutlich kürzer werden. Manche Projekte laufen schon, bevor es dann zum RFQ kommt, und das eine oder andere kommt auch nicht mehr automatisch. Soll die Modellentstehung zwei Jahre kürzer sein, kann der Vergabe-Prozess und die Verhandlungen mit den Zulieferer nicht mehr die gewohnten 9-12 Monate dauern. Das erfordert im Vertrieb der Autozulieferer eine Neu-Aufstellung bei der Projekt-Akquisition wie auch bei den Prozessen der technischen Klärung und den Preis-Verhandlungen. Anlässe genug für das Key Account Management, das bisherige Vorgehen auf den Prüfstand zu stellen und den Fokus auch auf die Kunden-Aktivitäten links und rechts des gewohnten Weges zu richten. Dazu gehört ein Verständnis der Modell-Strategien im Gesamten ebenso wie der Entscheidungs-Prozesse, der Entscheider und Einflussnehmer in der Linien-Organisation wie in den Matrix-Funktionen.

Die Hintergründe der zahlreichen Veränderungen werden in diesem Seminar beleuchtet und die Teilnehmer/innen durch Case Studies angeleitet, den Blick auf die offenen und versteckten Chancen zu richten und ein pro-aktives Vorgehen für die Projekt-Akquisition zu entwickeln.

Referent

Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein
Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Fabrikausrüster

Kompetenzen
Hans-Andreas Fein verfügt über 30 Jahre Branchen-Know how für die Welt der Autozulieferer, Maschinenbauer, Fabrikausrüster und Gebäudeausrüster. Über die Jahrzehnte hat er eine Vielzahl von Projekten in Deutschland und in Europa durchgeführt. Zudem verfügt er über internationale Projekterfahrung für bzw. auf dem US-Markt und seit 7 Jahren auch auf dem chinesischen Markt.