AuToS-Workshop (Aufbaumodul): Preisverhandlungen – nicht mehr wettbewerbsfähig?

„Sie sind nicht mehr wettbewerbsfähig!“ Vergleiche mit viel niedrigeren Teile-Preisen in China sind die neuesten Argumente von Herstellern gegenüber ihren Zulieferern in Preisverhandlungen. Wie gelingt es in dieser Situation, zu Verhandlungen auf Augenhöhe zurückzufinden und den Kunden in ein kooperatives Miteinander einzubinden? Diese Frage steht im Mittelpunkt dieses AuToS-Workshops.

Bei den Vergleichen mit viel niedrigeren Teile-Preisen in China empfinden die Vertreter der Lieferanten-Seite ganz schnell ein Gefühl der „Bringschuld“ gepaart mit einer Existenz-Angst für das eigene Unternehmen. Genau das ist auch der Zweck der Sache. Doch im ʺKäfig der Angstʺ sind die Ideen und Kräfte für den Ausweg wie gelähmt und der Key Account sitzt psychologisch in der ʺUnter-Positionʺ fest. Da braucht es als erstes einen Weg zurück auf Augenhöhe und ein Mittel gegen die absichtsvoll erzeugte ʺAutomotive-Depressionʺ, und dann einen Ansatz, um den Kunden in ein kooperatives Miteinander einzubinden.

Bei nüchterner Betrachtung ist die Problemlage viel umfassender. Die OEMs leiden selbst unter den schwachen Absatz-Zahlen. Die mangelnde Wettbewerbsfähigkeit ist allen voran bei den Auto-Preisen im Vergleich zu den chinesischen Konkurrenz-Modellen zu sehen. Im Einzelnen liegen die großen Kosten-Differenzen nicht bei den Teile-Preisen der Zulieferer, sondern unter anderem in den Kosten der OEMs wie die weit über den Metall-Tarifen liegenden Löhnen und Gehältern der Mitarbeiter. Und die geringe Auslastung der Werke drückt ganz erheblich auf die Fixkosten. Vor diesem Hintergrund steht die Fahrzeugbranche vor ganz außergewöhnlichen Herausforderungen und Umbrüchen.

Doch es sind nicht nur die Kosten. Auch auf der strategischen Seite braucht es dringend ein Umsteuern und Neu-Justieren der globalen Wettbewerbs-Verhältnisse, in den Modell-Angeboten wie auch in der Wertschöpfungskette. Die gewohnte Taktik der kleinen Schritte mit inkrementalen Optimierungen wird in diesem Fall nicht mehr ausreichen. Vielmehr braucht es disruptive Veränderungen von Produkten, Strukturen und Prozessen. Auch wenn es in der Vergangenheit wenig Bereitschaft für gravierende Änderungen gab, die Lage hat sich verändert. Vor dem Hintergrund der Innovations-Dynamik von Tesla, BYD, Nio und Co. sind die heimischen die OEMs gezwungen, auch die eigenen Prozesse und Überzeugungen auf den Prüfstand zu stellen und den innovativen Ideen der Zulieferer Beachtung zu schenken.

Das Einbringen von Vorschlägen ist keine Routine, sondern muss sorgfältig vorbereitet und taktisch geschickt umgesetzt werden, um die gewünschte Wirkung zu erzielen. Das reicht von der Team-Aufstellung und Rollenverteilung in den Verhandlungen über einen Plan B bis hin zu den inhaltlichen Ansätzen für disruptiven Vorschläge.

Das Seminar enthält Vortrag, Diskussion und Übungen und zudem die Möglichkeit zur Entwicklung eines Verhandlungsansatzes für einen Modellkunden in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Bei diesem Seminar wäre es sinnvoll, wenn neben Einkäufern und Key Account Managern auch eine Führungskraft des Unternehmens teilnimmt. Die Inhalte des Basis-Seminars am 20. Mai 2025 wären hilfreich, sind aber bei diesem Modul keine Pflicht.

Seminar- und Workshop Programm

• Die neue Eskalation: ʺSie sind nicht mehr wettbewerbsfähig!ʺ
• Die Manipulation in die Unter-Position und der Hebel zurück auf Augenhöhe
• Grenzen überschreiten als Ausweg – ʺRegelbruchʺ als Lösungʺ
• Die bahnbrechenden Regelbrüche in der Automotive-Welt
• Die möglichen Regelbrüche bei Ihrem Produkt – Workshop und Gruppenarbeit
• Hinweise für das Einbringen disruptiver und innovativer Ansätze

Referenten

Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein
Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Fabrikausrüster

Kompetenzen
Hans-Andreas Fein verfügt über 30 Jahre Branchen-Know how für die Welt der Autozulieferer, Maschinenbauer, Fabrikausrüster und Gebäudeausrüster. Über die Jahrzehnte hat er eine Vielzahl von Projekten in Deutschland und in Europa durchgeführt. Zudem verfügt er über internationale Projekterfahrung für bzw. auf dem US-Markt und seit 7 Jahren auch auf dem chinesischen Markt.

Dipl.-Psychologin Elke Woertche
Diplom-Psychologin, Psychologische Psychotherapeutin, Mediatorin.

Kompetenzen
In dem Seminar entlarvt Dipl.-Psychologin Elke Woertche höchst manipulative und Druck erzeugende Techniken mittels psychologischem und dramaturgischem Wissen. Anstatt auf „Gegenmanipulationen“ zu setzen, werden anhand Ihrer bisherigen Erfahrungen und den im Seminar vermittelten Inhalten faire und transparente Wege für eine konstruktive Auseinandersetzung auf Augenhöhe auch für schwierigste Situationen erarbeitet.