AuToS-Workshop (Aufbaumodul) zu Preisverhandlungen: Härtere Gangart – klare Fakten, gefestigte Position?

Der zunehmende Druck durch internationale Wettbewerber verschärft die Einkaufsmethoden von europäischen OEMs und Tier1s. Lieferanten sehen sich Preisdruck-Forderungen und Projektverlust-Drohungen ausgesetzt. Im Rahmen von Impulsvorträgen, Diskussionen und Übungen aus der unternehmerischen Praxis bereitet Sie der AuToS-Workshop auf flexible Verhandlungsstrategien vor und stärkt Ihre Verhandlungsposition.

Der heftige Gegenwind von chinesischen und amerikanischen Wettbewerbern führte zu überraschenden Einbrüchen und Fehleinschätzung bei den Automobilherstellern und den großen Zulieferern. Das zwingt sie zu zahlreichen Korrekturen und einer härteren Gangart in allen Bereichen. Bei Arbeitsgeschwindigkeit, Kosten und Preisen sind nun die chinesischen Wettbewerber der Benchmark. Das schlägt sich in einer weiteren Verschärfung der Verhandlungsmethoden von Seiten des OEM/Tier1-Einkaufs nieder.

Während die Autozulieferer unter den Mengenrückgängen leiden und eine Deckung der damit verbundenen Verluste suchen, schwingen die Einkäufer die „Keule des Auftrags-Abzugs“ und fordern umgekehrt weitere Preisnachlässe zur Verbesserung der eigenen Rentabilität. Unter der Drohung des Projektverlustes bekommen die Verhandler der Lieferanten schnell ein Gefühl der „Ohnmacht“. Und genau das ist auch der Zweck der Sache: den Key Account psychologisch in die ʺUnter-Positionʺ zu bringen, denn im ʺKäfig der Angstʺ sind die Ideen für andere Auswege wie gelähmt.

Mit einer entsprechenden mentalen Vorbereitung auf der Verkäuferseite gelingt es, nicht Opfer dieser Manipulation zu werden, sondern im Gegenteil die Initiative zu ergreifen und die Wege zu Kompromiss-Bereitschaft mit Zugeständnissen beider Seiten aufzuzeigen. Das ʺDrei-Wege-Konzeptʺ aus Preiserhöhung, Ersatzgeschäft und Kosten-Entlastung bietet die Grundlage für eine kraftvolle Mischung aus Standfestigkeit und Flexibilität.

Das Seminar enthält Vortrag und Diskussion sowie Praxisaufgaben für die Entwicklung flexibler Verhandlungsansätze in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Bei diesem Seminar wäre es sinnvoll, wenn neben Key Account Managern und Verkäufern auch eine Führungskraft des Unternehmens teilnimmt. Die Inhalte des Basis-Seminars am 20. Mai 2025 wären hilfreich, sind aber bei diesem Modul keine Pflicht.

Referenten

Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein
Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Fabrikausrüster

Kompetenzen
Hans-Andreas Fein verfügt über 30 Jahre Branchen-Know how für die Welt der Autozulieferer, Maschinenbauer, Fabrikausrüster und Gebäudeausrüster. Über die Jahrzehnte hat er eine Vielzahl von Projekten in Deutschland und in Europa durchgeführt. Zudem verfügt er über internationale Projekterfahrung für bzw. auf dem US-Markt und seit 7 Jahren auch auf dem chinesischen Markt.

Dipl.-Psychologin Elke Woertche
Diplom-Psychologin, Psychologische Psychotherapeutin, Mediatorin.

Kompetenzen
In dem Seminar entlarvt Dipl.-Psychologin Elke Woertche höchst manipulative und Druck erzeugende Techniken mittels psychologischem und dramaturgischem Wissen. Anstatt auf „Gegenmanipulationen“ zu setzen, werden anhand Ihrer bisherigen Erfahrungen und den im Seminar vermittelten Inhalten faire und transparente Wege für eine konstruktive Auseinandersetzung auf Augenhöhe auch für schwierigste Situationen erarbeitet.