Dass der Vertrieb sich wandelt, spüren viele mittelständische Unternehmen im Landkreis. Besonders Zulieferbetriebe stehen unter Druck: Die Auftragslage ist schwankend, der Zugang zu Neukunden komplexer denn je. Doch es gibt auch gute Nachrichten: Zulieferer können das neue Handwerkszeug über das von der IHK initiierte AuToS-Projekt kostenfrei lernen.
Ein Beispiel dafür lieferte kürzlich Teil zwei der Workshop-Reihe SALES BOOST, veranstaltet vom AuToS-Projektpartner, der Beruflichen Bildungsstätte Tuttlingen(BBT). Bei dem Workshop handelt es nach Angaben der BBT explizit nicht um ein Vortragsformat, sondern um eine Werkstatt: Zusammen mit Vertriebscoach Hubert Wagner und Digitalexpertin Yvonne Breinlinger-Scheuring arbeiteten die Teilnehmer an Gesprächsleitfäden und dem Einsatz von KI in der Kundengewinnung direkt für ihr eigenes Unternehmen.
Wie schnell Erfolge sich einstellen können, zeigte Patrick Mayer von der Güntert Präzisionstechnik GmbH. Er hatte nach dem ersten Workshop-Teil vor einigen Wochen direkt versucht die gelernten Inhalte für sein Unternehmen umzusetzen. In einem Markt, der für seine hohen Hürden bei der Neukundengewinnung bekannt ist, gelang es ihm, einen echten Gesprächseinstieg zu finden und ein Angebot zu platzieren. Für diesen proaktiven Einsatz gab es vom Coach nicht nur Anerkennung, sondern auch eine Flasche Champagner.
„Das ist genau der Effekt, den wir sehen wollen“, so Wagner. „Vertrieb lebt von Umsetzung und Mut.“
Auch KI war im Workshop kein Selbstzweck, sondern Werkzeug: Die Teilnehmenden arbeiteten live mit ChatGPT, analysierten Zielgruppen, formulierten Kaltakquise-Mails und entwickelten digitale Strategien.
Teil drei der Reihe ist bereits geplant. Dann soll es um die systematische Umsetzung und messbare Vertriebsprozesse gehen, zugeschnitten auf Branchen, die bisher eher analog unterwegs waren.
