Regionale Zulieferer müssen Vertrieb neu lernen

02.07.2025

Viele Automobilzulieferer stehen vor einer neuen Aufgabe: Sie müssen ihren Vertrieb neu aufbauen. Jahrzehntelang kamen Aufträge über bestehende Beziehungen. Heute braucht es klare Strategien, digitale Werkzeuge und neue Denkweisen. Das AuToS-Netzwerk unterstützt dabei mit einem Coachingprogramm an der Beruflichen Bildungsstätte Tuttlingen (BBT).

Im ersten von drei Workshops ging es um eine zentrale Frage: Wie erreichen Zulieferer heute neue Kunden, wenn in Konzernen mehrere Personen über eine Zusammenarbeit entscheiden? Vertriebsberater Hubert Wagner zeigte Wege auf, wie Unternehmen systematisch Entscheider finden, Netzwerke aufbauen und relevante Gespräche anstoßen ohne sich auf Kaltakquise oder Zufall zu verlassen.

Die Teilnehmenden arbeiteten an eigenen Listen möglicher Neukunden und übten den Einsatz von Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator. Ziel war es, konkrete Schritte für den eigenen Vertriebsprozess zu entwickeln. Siegfried Kaiser, einer der Teilnehmenden, betonte, dass er konkrete Anregungen für die tägliche Arbeit im Neukundengeschäft brauche. Auch Teilnehmer Patrick Mayer sieht Handlungsbedarf: „Die Herausforderung in der aktuellen Situation ist für uns, die richtigen Personen oder Adressdateien zu bekommen“. Herr Wagner zeigte auf, wie digitale Dienste die gezielte Identifikation von Entscheidern, Unterstützern und sogenannten Gatekeepern mittlerweile sehr präzise ermöglichen. Hierfür sei aber ein strukturiertes Vorgehen und gezielte Vorbereitung nötig. „Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, braucht ein klares System. Mit einer zielgerichteten Herangehensweise lässt sich Neukundengewinnung aktiv steuern.“ Das sei auch für Unternehmen erreichbar, die bisher kaum Vertrieb gemacht haben oder kein erfahrenes Team haben“, so Wagner.

Der zweite Teil findet am 8. Juli statt. Dann stehen automatisierte Kundenansprache und der Einsatz von KI im Fokus. Neben Wagner bringt Yvonne Breinlinger-Scheuring ihre Erfahrung aus Vertrieb und KI-Projekten ein. Sie zeigt, wie Unternehmen automatisiert, gezielt und rechtssicher mit potenziellen Kunden in Kontakt treten ohne auf persönliche Wirkung zu verzichten.

Hubert Wagner zeigt Vertriebsmöglichkeiten für Zulieferer auf. Foto: Carmen Kaupp

Autor dieses Beitrags

Ansgar Eichler

Referent AuToS SW-BW

Das könnte Sie auch interessieren

Alle Beiträge

24.09.2026
Autos-Netzwerk bewirbt sich um weitere Förderperiode
Das Autos-Netzwerk hat die Unterlagen für eine weitere Förderperiode von 2027 bis 2029 eingereicht. Neben der Transformation der Automobilzulieferer soll künftig vor allem die Diversifizierung in andere Branchen stärker unterstützt werden. Eine Entscheidung über den Antrag steht noch aus.
Mehr erfahren
14.09.2026
Frühwarnsystem für Batteriebrände: Innovation aus der Region
Mit dem Gassensor BattMan entwickelt Hahn-Schickard im AuToS-Netzwerk eine Technologie zur frühzeitigen Erkennung kritischer Zustände in Lithium-Ionen-Batterien. Der Demonstrator wird nun unter anwendungsnahen Bedingungen getestet und für künftige Anwendungen weiterentwickelt.
Mehr erfahren
04.08.2026
Wenn Aufträge nicht mehr von selbst kommen: Zulieferer in der Region richten ihren Vertrieb neu aus
Die Automobilbranche verändert sich – und mit ihr die Vertriebswege regionaler Zulieferer. Das AuToS-Netzwerk der IHK Schwarzwald-Baar-Heuberg unterstützt Unternehmen dabei, Kundenbedarfe frühzeitig zu erkennen, neue Ansprechpartner zu erreichen und Vertriebsstrategien zukunftsfähig auszurichten.
Mehr erfahren
15.05.2026
China-Speed als Vorbild für deutsche Zulieferer?
Deutsche Automobilzulieferer stehen unter starkem Transformationsdruck durch geopolitische Unsicherheiten, steigende Kosten und volatile Märkte. Beim AuToS-Netzwerk wurde deutlich, dass Anpassungsfähigkeit der zentrale Erfolgsfaktor ist. Der chinesische Fünf-Jahres-Plan zeigt neue Marktregeln: weniger Subventionen, mehr Wettbewerb und technologische Unabhängigkeit. Unternehmen, die schneller entscheiden und flexibel reagieren, sichern ihre Zukunftsfähigkeit.
Mehr erfahren
08.05.2026
IHK und AuToS-Netzwerk begrüßen technologieoffene Linie der Bundesregierung
Die Bundesregierung fordert von der EU-Kommission deutlich mehr Technologieoffenheit in der künftigen Regulierung der Automobilbranche. Über den bisherigen Vorschlag hinaus setzt sie sich für flexiblere Flottenregeln, die Anerkennung erneuerbarer Kraftstoffe und den Abbau einseitiger Vorgaben ein. Für die Wirtschaft in der Region Schwarzwald-Baar-Heuberg ist dies ein wichtiges Signal: Es stärkt Planungssicherheit, Investitionen und die Wettbewerbsfähigkeit…
Mehr erfahren
15.04.2026
„Großes Wissen in kurzer Zeit“ – CAD/CAM-Kompetenz kompakt vermittelt
Wie lassen sich Mitarbeitende mit unterschiedlichen Vorkenntnissen in einem spannenden und kompakten Format für digitale Fertigungsprozesse qualifizieren? Der AuToS-Workshop „CAD/CAM & CNC live erleben“ in Kooperation mit der SolidCAM GmBH zeigte, wie es geht: In nur einem Tag erwarben die Teilnehmenden grundlegende Kompetenzen in Konstruktion, Programmierung und Fertigung – und setzten diese direkt in die…
Mehr erfahren
26.03.2026
Lehrgang mit Wirkung: Wie SHW Robotik-Kompetenz gezielt aufbaut
Praxischeck: Welche Wirkung hat der Robotik-Zertifikatslehrgang im Alltag? Sebastian Urbic, Ausbildungsleiter und Training Manager bei SHW Brake Systems in Neuhausen ob Eck, hat am Lehrgang teilgenommen und vor Ort gezeigt, wie er das Gelernte direkt im Arbeitsalltag integriert.
Mehr erfahren
26.03.2026
Diversifikation: Wie KI neue Marktpotenziale sichtbar macht
Neue Märkte versprechen Wachstum – doch viele Diversifikationsprojekte in der Automobilzulieferindustrie scheitern an fehlender Klarheit und Struktur. Im ersten Webinar der SALES BOOST Reihe der BBT mit Vertriebsexperte Hubert Wagner wurde gezeigt, wie Unternehmen ihre Kernkompetenzen gezielt übertragen und mithilfe von KI neue Potenziale erschließen können.
Mehr erfahren
25.03.2026
Aktuelle IHK-China-Analyse: Pekings Zukunftsstrategie trifft die heimische Wirtschaft
Chinas neuer Fünfjahresplan setzt auf technologische Unabhängigkeit und beeinflusst weltweite Lieferketten. Die IHK SBH beleuchtet die Folgen für die exportstarke Region Schwarzwald‑Baar‑Heuberg, insbesondere für Maschinenbau‑ und Automobilzulieferer, und gibt Orientierung für Unternehmen.
Mehr erfahren
20.03.2026
Automobilwirtschaft der Region unter Druck – Experten betonen Bedeutung von Kooperationen
Die Autoindustrie der Region steht weiter unter Druck. Eine IW‑Auswertung und Fachbeiträge im IHK‑Arbeitskreis zeigen: Klassische Antriebe verlieren an Bedeutung, neue Felder entstehen langsam. Kooperation, Technologietransfer und das AuToS‑Netzwerk werden immer wichtiger für die Transformation.
Mehr erfahren

Jetzt Newsletter abonnieren!

Registrieren Sie sich für unseren Newsletter und profitieren von zahlreichen kostenfreien Angeboten und unserer Netzwerkstruktur.

Jetzt abonnieren

info@autos-sw-bw.de

+49 7721 922-178

Nächstes Event

Alle Termine

Catena-X - das kollaborative Datenökosystem für die Automobilindustrie - hat die Pilotphase inzwischen weitgehend verlassen. OEMs treiben aktuell Onboarding-Programme für ihre Lieferanten voran und das Netzwerk wächst international auch in Nordamerika, China und weiteren Regionen. Beim RoundTable des AuToS-Netzwerks der IHK Schwarwald-Baar-Heuberg können Automobilzulieferer ihre Erfahrungen und Einschätzungen mit anderen Unternehmen teilen und zusammen mit Experten der doubleSlash Net-Business GmbH aus Friedrichshafen mögliche Anwendungsfälle ausloten und diskutieren.

Mehr erfahren