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Regionale Zulieferer müssen Vertrieb neu lernen

Viele Automobilzulieferer stehen vor einer neuen Aufgabe: Sie müssen ihren Vertrieb neu aufbauen. Jahrzehntelang kamen Aufträge über bestehende Beziehungen. Heute braucht es klare Strategien, digitale Werkzeuge und neue Denkweisen. Das AuToS-Netzwerk unterstützt dabei mit einem Coachingprogramm an der Beruflichen Bildungsstätte Tuttlingen (BBT).

Im ersten von drei Workshops ging es um eine zentrale Frage: Wie erreichen Zulieferer heute neue Kunden, wenn in Konzernen mehrere Personen über eine Zusammenarbeit entscheiden? Vertriebsberater Hubert Wagner zeigte Wege auf, wie Unternehmen systematisch Entscheider finden, Netzwerke aufbauen und relevante Gespräche anstoßen ohne sich auf Kaltakquise oder Zufall zu verlassen.

Die Teilnehmenden arbeiteten an eigenen Listen möglicher Neukunden und übten den Einsatz von Tools wie dem LinkedIn Sales Navigator. Ziel war es, konkrete Schritte für den eigenen Vertriebsprozess zu entwickeln. Siegfried Kaiser, einer der Teilnehmenden, betonte, dass er konkrete Anregungen für die tägliche Arbeit im Neukundengeschäft brauche.  Auch Teilnehmer Patrick Mayer sieht Handlungsbedarf: „Die Herausforderung in der aktuellen Situation ist für uns, die richtigen Personen oder Adressdateien zu bekommen“. Herr Wagner zeigte auf, wie digitale Dienste die gezielte Identifikation von Entscheidern, Unterstützern und sogenannten Gatekeepern mittlerweile sehr präzise ermöglichen. Hierfür sei aber ein strukturiertes Vorgehen und gezielte Vorbereitung nötig. „Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, braucht ein klares System. Mit einer zielgerichteten Herangehensweise lässt sich Neukundengewinnung aktiv steuern.“ Das sei auch für Unternehmen erreichbar, die bisher kaum Vertrieb gemacht haben oder kein erfahrenes Team haben“, so Wagner.

Der zweite Teil findet am 8. Juli statt. Dann stehen automatisierte Kundenansprache und der Einsatz von KI im Fokus. Neben Wagner bringt Yvonne Breinlinger-Scheuring ihre Erfahrung aus Vertrieb und KI-Projekten ein. Sie zeigt, wie Unternehmen automatisiert, gezielt und rechtssicher mit potenziellen Kunden in Kontakt treten ohne auf persönliche Wirkung zu verzichten.

Hubert Wagner zeigt Vertriebsmöglichkeiten für Zulieferer auf. Foto: Carmen Kaupp

Ansgar Eichler

Autor dieses Beitrags

Ansgar Eichler

Referent AuToS SW-BW

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