Die Automobilbranche durchläuft einen massiven Veränderungsprozess. Die Hersteller passen ihre Strategien an, verschieben Prioritäten und überprüfen bestehende Strukturen. Was auf Konzernebene beginnt, wirkt sich auf die mittelständischen Zulieferunternehmen in der Region Schwarzwald-Baar-Heuberg aus.
Für viele Betriebe bedeutet das: Die bisher gewohnten Wege zu neuen Aufträgen verändern sich. Wo langjährige Geschäftsbeziehungen und klassische Ausschreibungen bisher häufig den Weg zu neuen Projekten ebneten, müssen Unternehmen heute genauer hinschauen, wo bei ihren Kunden neue Bedarfe entstehen.
Denn Projekte werden innerhalb der Unternehmen zunehmend früher vorbereitet und erreichen Lieferanten nicht immer über die bekannten Vertriebswege. Für die Zulieferer wird es damit wichtiger, Entwicklungen bei Kunden rechtzeitig zu erkennen und die richtigen Ansprechpartner anzusprechen.
Wie sich Unternehmen auf diese veränderten Rahmenbedingungen einstellen können, ist ein Schwerpunkt im AuToS-Netzwerk der IHK Schwarzwald-Baar-Heuberg. Das von der IHK initiierte und vom Bundeswirtschaftsministerium geförderte Projekt begleitet regionale Automobilzulieferer bei den Veränderungen der Branche. Im Netzwerk sind inzwischen rund 130 Unternehmen aktiv.
„Das Thema Vertrieb hat bei den regionalen Zulieferern in den vergangenen Jahren spürbar an Bedeutung gewonnen. Durch die veränderten Rahmenbedingungen müssen bestehende Prozesse hinterfragt und neu gedacht werden“, sagt Martin Schmidt, Projektleiter von AuToS.
Mit dieser Entwicklung beschäftigte sich zuletzt auch ein AuToS-Workshop im Haus der Wirtschaft bei der IHK. Rund zehn Unternehmen aus dem Netzwerk nahmen an der Veranstaltung mit Vertriebsexperten Hans Andreas Fein teil. Im Mittelpunkt stand die Frage, wie Unternehmen bei ihren Bestandskunden frühzeitig erkennen können, wo neue Projekte entstehen und welche Ansprechpartner dafür relevant sind.
Für die Unternehmen bedeutet das: Vertrieb wird breiter gedacht. Es reicht nicht mehr aus, auf konkrete Anfragen zu warten. Entscheidend wird sein, Entwicklungen bei Kunden früher zu erkennen, die richtigen Ansprechpartner zu finden und den passenden Zeitpunkt für die Ansprache zu wählen.
Auch der Umgang mit Preisen und Verhandlungen gehört zu den Themen, die im Vertrieb an Bedeutung gewinnen. Aufgrund der positiven Rückmeldungen plant die IHK im Oktober weitere Seminare mit diesem Schwerpunkt. Für viele Unternehmen in der Region wird es darauf ankommen, nicht nur die eigene Produktion und Technologie weiterzuentwickeln, sondern auch die Wege zum Kunden neu zu betrachten.
